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智匯藍媒:破解銷售類軟文的八大說服點

發布時間:2018-05-28 14:32 閱讀人次:222

  小編們經常在寫的軟文大致可以歸納為三種:第一種是為了獲得優質外鏈的軟文,第二種是為了宣傳企業品牌形象的軟文,第三種則是為了銷售產品的軟文。在這三種軟文中,最后一種是直接以銷售產品為目的的,必須講究軟文的銷售力。所謂軟文的銷售力,就是軟文激起客戶購買欲望的能力。而軟文想要激發客戶的購買欲望,必須將產品與客戶最關心、最需要的問題結合起來,才能形成直入人心,打動客戶的說服點。

  

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  一、以安全感為軟文的說服點

  人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,把產品的功用和安全感結合起來,是說服客戶是最常用的說服點。比如汽車銷售軟文中,說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效,對于關心行車安全的買車人肯定是一個有力的論點。賣房子的銷售軟文,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全是很有訴求力的。

  安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的軟文說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;銷售護膚品的軟文告訴客戶皮膚里面的螨蟲,也是一種嚇唬。

  二、以價值感為軟文的說服點

  每個人都希望自己的個人價值得到認可,將產品與實現個人的價值感結合起來可以打動客戶。勸說買兒童用品,你可以在軟文上說:“為了孩子健康成長購買這種產品,是作為父母的職責。”,這是對父母很有壓力的話。銷售烤肉機的軟文可以這樣描述:“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,吃著和飯店一樣美味的烤肉,看著賢淑的妻子,丈夫的心該有多滿足!”一種做妻子的價值感油然而生,它會激發女士很強的購買意念。

  三、以自我滿足感為軟文的說服點

  自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是銷售軟文寫作經常用的說服點。比如同樣是賣烤肉機你可以在軟文上這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,為他們做出和飯店一樣的烤肉來,你不僅是個合格的妻子,更是個有手段的家庭主婦!”這是一種更有穿透力的銷售話術。

  四、以愛情和親情為軟文的銷售話術

  毋庸諱言,情愛和親情是人類最大的需求和欲望,將產品與之結合也是銷售類軟文的說服點。

  你可以用愛情作為軟文的說服點,還以烤肉機為例,在軟文中如此描述:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊。”這樣的寫法是不是很誘人?

  你還可以以親情為軟文的說服點,仍以烤肉機銷售為例,在軟文中如此描述:“周日,當您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候,孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。”這種描述是不是更能激起主婦們的購買欲望?

  五、以支配感為軟文的說服點

  我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信,更是銷售類軟文寫作的說服點。

  記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領著他的太太來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發現了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。這就是一種對財富的支配感。

  再以家庭烤肉機為例,在軟文上寫:“家庭烤肉是一種新的飲食和待客風尚,目前正在少數高端的家庭流行開來,為品位主婦所推崇。”這種寫法能夠滿足主婦對財富和家庭的支配感。

  六、以歸屬感為軟文的說服點

  我是誰?我那個群體是什么?每個人都要有個歸屬感,否則那顆心就可能惶惶不定。于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。運用歸屬感來說服讀者,關鍵是要把產品和讀者所推崇的群體結合起來,比如對追求時尚青年銷售汽車的軟文可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標志。”對于成功人士或追求成功的人士可以寫:“這車型大方、豪氣,性能優良,速度快,是成功人士的首選。”

  七、以歸根感為軟文說服點

  我是誰?我來自何方?這是每個人一生一世要搞明白的。歸根感是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經歷了坎坷的中年人來說,它是一種很有訴求力的說服點。

  這是一種比較難把握的心理需求,往往以返璞歸真的筆觸來寫,比如賣酒的軟文這樣寫:“紅塵落盡,繁華過后,我才知道自己依舊是農村的孩子。我依然喜歡大山中泉水釀造的酒。”

  八、以不朽感為軟文說服點

  盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。追求不朽也是一種可以利用的軟文說服點,比如營養品軟文可以這樣寫:“滋補身體要趁早,如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發現自己變得年輕了,容顏也好看了。”當你把產品和他追求的不朽聯系起來,你的銷售話術會很容易打動他的。


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